5.3.

Le STATUT des Commerciaux

Le statut "social" que vous allez donner à vos commerciaux est déterminant pour les obligations réciproques de l'entreprise et de son salarié
ainsi que pour la motivation de ce dernier.

Certains commerciaux recherchent davantage un statut qu'une responsabilité ou une rémunération. Un mauvais choix peut créer des dysfonctionnements qui se termineront par une rupture de contrat coûteuse. Le manager doit toujours penser aux ennuis que peut éventuellement lui faire subir le futur licencié.

5.3.1.   Typologie des statuts possible du vendeur  

Deux grandes options : salarié ou non salarié.

5.3.1.1.   Vendeur salarié 

Les relations de l'entreprise et du salarié sont régis par le code du travail. C'est ce dernier qui impose certaines obligations à l'employeur : salaire minimum, remboursement des frais professionnels, journées de congés, durée du travail, indemnités de rupture…. 

En aucun cas, l'entreprise ne peut faire moins que la loi.
Des conventions collectives peuvent améliorer le code du travail
et un contrat de travail écrit peut améliorer les conventions collectives. 

En cas de non observation du code du travail, l'employeur encourre des sanctions de la Direction du Travail et des dommages et intérêts
accordés par la coure des Prud'hommes.

Par contre, le salarié est attaché à l'entreprise par un lien de subordination (obligation d'"obéir" à sa hiérarchie).

Pour le salarié vendeur, il existe 2 familles de statuts différents : 

a- Salarié de droit commun 

Appelé ainsi parce qu'il ne se réfère pas à la convention collective des vendeurs comme le statut que nous verrons après, celui de VRP.
Cependant le salaire du salarié de droit commun, relève des conventions collectives adoptées par l'entreprise. 

A l'intérieur de ce grand statut, le vendeur pourra être en :

·        Contrat à durée déterminée
·        Contrat à durée indéterminée
·        Contrat à temps partiel

 

Un vendeur est long à former et difficile à motiver. C'est pourquoi le statut de CDI est préférable. Le CDD conviendra très bien à un jeune en contrat d'alternance, qualification ou apprentissage, ainsi qu'à une vente sur un site saisonnier. 

Le temps partiel se rencontre quelquefois pour des commerciales (femmes) qui souhaitent ménager leur temps de travail et leur vie familiale.

  

b-  Le VRP 

VRP veut dire Voyageur, Représentant, Placier.
Il adhère à une convention collective spécifique aux commerciaux. 

Cette convention collective prévoit entre autre : un bulletin de salaire trimestriel, une rémunération en salaire comprenant 30 % alloués aux frais professionnels, la notion d'indemnité (propriété) de clientèle, un contrat de travail écrit obligatoire… ces notions seront abordées plus tard. 

La notion de 30 % de frais professionnels entraînent, fiscalement, un abattement forfaitaire sur les revenus nets de 30 %, mais plafonnées à 1.500 €. La tendance est le régime aux frais réels. 

Il existe 2 formes de VRP différents : 

Ø      VRP Exclusif ou Monocarte
    Il ne travaille que pour une seule entreprise. 

Ø      VRP Multicartes
    Il travaille pour plusieurs entreprises.

5.3.1.2.   Vendeur non salarié 

Il est aussi appelé agent commercial. 

L'agent commercial est un fournisseur de l'entreprise. Ses relations avec l'entreprise sont régies par un mandat de vente, acte sous seing privé, signé entre les deux parties. En cas de non observation de ce contrat, c'est le tribunal de commerce qui arbitrera. 

L'entreprise n'a aucune autre obligation que celle de régler les factures conformes, adressée par l'agent commercial. L'agent commercial n'a aucune obligation autre que respecter les termes de son mandat. (idem pour l'entreprise mandante) 

Attention !  L'entreprise doit bien vérifier que le vendeur est inscrit comme entreprise et agent commercial. Dans le cas contraire, en cas de conflit, le tribunal des prud'hommes peut re-qualifier le mandat de vente en contrat de travail.

Inscription en tant qu'agent commercial : 

Inscription à l'INSEE en tant qu'entreprise è n° SIRET
Inscription à l'URSSAF                                                                     CFE (CCI)
Inscription au greffe du tribunal è Registre du Commerce 
    ou Registre Spécial des Agents Commerciaux 

Inscription aux impôts pour :   
·        choix du régime fiscal (ex.: réel simplifié)
·        choix du versement TVA (ex.: trimestriel)
·        choix d'un régime de retraite complémentaire (au dessus du plafond) 

Les inscriptions entraînent le paiement d'un forfait d'avances de cotisations sociales d'environ 500 € par mois.
Au bout de la deuxième année, les cotisations s'appliqueront sur le réel déclaré (donc n-2) et représentent environ 30 % des recettes.

5.3.1.3.   Le Statut intermédiaire VDI 

Vendeur à Domicile Indépendant 

Dans ce statut, l'entreprise n'a pas les contraintes d'un salarié et le vendeur n'est pas obligé de s'inscrire en tant qu'indépendant. 

Pourtant, si pendant 3 années consécutives, le vendeur a perçu un revenu brut supérieur à 50 % du plafond de la sécurité sociale (2.279 € valeur 2002), il est obligé de s'inscrire en tant qu'indépendant. 

Cela fait du VDI un bon statut provisoire, ou un statut à donner à un vendeur qui ne travaillerait que quelques heures dans le mois.

5.3.2.    Comparaison des différents statuts 

La comparaison va se faire sur plusieurs point : le type de rémunération, le minimum garanti, le remboursement des frais, les charges sociales, le lien de subordination, la rupture de contrat. 

5.3.2.1.   Le type de rémunération 

Globalement le type de rémunération, en fonction des statuts, sera le suivant : 

Salarié de droit commun :                   salaire = fixe + variable 

VRP exclusif :                                 salaire = fixe + variable 

VRP multicarte :                             salaire = 100 % variable 

Agent Commercial :                        honoraires = % des ventes

5.3.2.2.   Le minimum garanti 

Une entreprise est obligée de verser un salaire minimum à un salarié,
même s’il est payé 100 % à la commission et qu'il ne fait pas de vente.

C'est dans le code du travail. Cela s’appelle le SMIC,
Salaire Minimum Interprofessionnel de Croissance.

C'est ce que nous appellerons plus loin de minimum garanti obligatoire.

Exception pour le VRP exclusif, sa convention collective lui accorde un SMIC légèrement supérieur au droit commun   SMIC + 2,5 %.
(En fait, il s'agit de 520 fois le SMIC horaire par trimestre) 

Le VRP multicarte, travaillant pour plusieurs entreprises,
ne se verra pas accorder de minimum garanti.

L’agent commercial et le VDI non plus.

5.3.2.3.     Le remboursement des frais 

L'entreprise est obligée de rembourser les frais professionnels d'un salarié dans l'exercice de son travail.
Même un assistant, faisant 2 km avec son véhicule personnel pour aller à la Poste a le droit à une remboursement s'il prend son véhicule personnel.
Le détail du remboursement des frais sera vu plus loin. 

Il s'agit des frais occasionnés par l'exercice de la profession et non des frais de transport domicile – lieu de travail ou des frais occasionnées pour conserver son emploi : coiffeur, teinturerie…

Pour cela l'administration fiscale accorde un abattement de 10 % pour frais professionnels. 

Cette obligation ne touche pas les VRP, étant donné que 30 % de leur rémunération est considérée comme frais professionnels.
Dans la pratique, on remarque que les entreprises ne remboursent pas les frais professionnels des VRP multicartes et, en revanche,
les remboursent chez les VRP exclusifs.

5.3.2.4.     Les charges sociales 

Le versement d'un salaire brut donne lieu au versement de charges sociales par l’entreprise et par le salarié. 
Les charges de l’entreprise, charges patronales, sont évaluées pour un calcul rapide à 50 % du salaire brut versé, payée à l’URSSAF par l’employeur. 
Les charges salariales à 25 % du salaire brut, retenu par l’employeur et versée à l’URSSAF. On obtient alors le salaire net. 

Exemple :

Salaire brut 2.000 €      charges sociales patronales : 1.000 €
Salaire net 1.500 €       car l’entreprise a retenu 500 € de charges salariales. 

Le coût pour l’entreprise d’un salaire de 2.000 € est donc de 3.000 € (x 1,5).

Dans la convention collective des VRP, il a été estimé que 30 % du salaire perçu par le salarié est destiné à rembourser ses frais professionnels.

Il n’existe  aucune charges sociales sur les frais donc les charges, patronales et salariales seront calculées sur 70 % du salaire brut.

Exemple : 

Salaire brut d’un VRP : 2.000 € charges sociales patronales : 700 €
Salaire net 1.650 € 

Le coût total pour l’entreprise est donc de 2.700 €, moins élevé que pour un salarié de droit commun.
Le salaire net du vendeur est aussi plus important. 

Cependant, il faut savoir pour le VRP que la retraite sera calculée sur 70% du salaire, les indemnités de chômage, et les congés payés également.
  

L’agent commercial paye lui-même l’ensemble de ses charges sociales, estimées à 30 % de son chiffre d’affaires. 

Pour le VDI, sans rentrer dans un détail un peu compliqué, les charges seront grossièrement équivalente à un salarié.

5.3.2.5.  Lien de subordination 

Subordination :  ce mot exprime le lien de dépendance qui existe entre l'entreprise et son collaborateur. 

Le salarié de droit commun :
la subordination est totale (dans le respect du droit du travail et du profil du poste défini au contrat de travail ou à la lettre d’embauche). 

VRP exclusif :
la subordination est importante mais le travail du VRP se situe surtout sur le terrain, à prendre des commandes.
Il sera donc peu disponible pour des réunions commerciales, des rapports, des taches annexes à la vente, des études de marché…

VRP multicarte :
la subordination est faible.
Il pratiquement toujours payé 100 % à la commission.
Il est donc en droit de refuser les tâches l'écartant du terrain. 

Agent commercial :
la subordination est nulle et doit rester nulle.
En effet, s’il existe un lien de subordination entre l’entreprise et l’agent commercial, le mandat de vente peut être reclassé par les tribunaux en contrat de travail, avec toutes les obligations de minimum garanti et de charges sociales que cela comporte pour l'entreprise.

Attention donc, à ne jamais créer un lien de subordination avec ses agents commerciaux. 

VDI :
En théorie, la subordination entre un VDI et l'entreprise devrait être nulle puisque le vendeur est un réel indépendant.
En réalité, il en existe une infime, dans la mesure où ce statut peut être transitoire dans l'attente d'un statut salarié.

5.3.2.6.   La rupture du contrat 

Un salarié de droit commun se voit allouer, en cas de licenciement seulement, des indemnités qui sont fixées par le code du travail à 1/10 de mois par année de présence, à partir de la 2^eme année. Ce qui est très peu.
Heureusement ce montant est souvent amélioré par des conventions collectives. 

Le VRP touchera des indemnités de clientèle, nettement plus importantes, et se basant sur le chiffre d’affaires des clients apportés par le VRP. Cette clause ne s'applique pas en cas de gestion de portefeuille de clients existant. Il faut que le VRP ait lui-même prospecté les clients. 

Les tribunaux ont de plus en plus tendance à accorder des "indemnités" de rupture à un agent commercial dans le cas où se dernier n'avait qu'un seul donneur d'ordre.

Tableau récapitulatif des différents statuts